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李佳琦爆火的背后,那些你看不到的人

2019-10-04 08:50125


作者 | 小欣
來源?|?欣旋咨詢(ID:PMP2010)

他涂過的口紅比你吃過的飯還多

李佳琦,一個涂口紅比女子還要好看的奇男子,有著“口紅一哥”的稱號;淘寶最能帶貨的主播之一,在淘寶直播擁有650萬粉絲,每天晚上有超過200萬人通過手機屏幕看他的直播。


(圖片來源網絡)

在2018年“雙11”,李佳琦跟馬云PK直播賣口紅,5分鐘之內,就賣掉15000支,直接給斷貨。這個“打敗馬云的男人”,更是讓李佳琦火出圈層。

說到這里,或許你對李佳琦還是沒什么印象。沒關系,看了下面的話語后,相信你肯定不會對他感到陌生。

“O!M!G!

我的媽呀!太好看了吧!

買它!買它!!買它!!!”


(圖片來源網絡)

還能自動腦補出李佳琦在直播間賣貨的畫面感。

只要他開始喊“我的媽呀”“好看到炸裂”“哇哦”,就有多少姑娘在顫抖著雙手,但仍乖乖掏出自己的錢包來付款!

如今,李佳琦的抖音關注量已經破了3000萬。他在抖音上推薦過的產品,不是斷貨,就是漲價。網絡上甚至出了這么一個段子:天不怕地不怕,就怕李佳琦說“oh my god”。

李佳琦成功的背后

從李佳琦的自身條件來看,資深歐萊雅專柜BA,所以無論是對產品的理解度,還是對貨品的講解能力,他的專業度都能吊打眾多業余愛好水平的“美妝博主”。這也讓觀看他直播的人,更為信賴他。


(圖片來源網絡)

李佳琦在淘寶直播中的粉絲數僅次于從淘女郎轉型的薇婭,且兩人的差距已經被縮小到10萬。在每一場直播中,李佳琦都像是個發號施令的指揮官,調控著同時在線的幾十萬人。而通過手機屏幕觀看他直播的人,只是為了買買買。

在直播中,李佳琦的賣貨速度都是以秒計算的,因為他必須在有限的直播時間中介紹完多種產品,如零食、洗面奶、指甲油等。如此快節奏的直播,如果只依靠李佳琦一人是不可能完成的。鏡頭后,他直播間的工作人員從場控到客服,從商務聯絡到產品管理,從優化直播技巧到研究淘寶和抖音的流量邏輯,美ONE公司為他服務的團隊成員已超過300人,李佳琦更像是整個團隊的超級大腦。其中,商務團隊是他的四肢和神經網絡,有專門負責產品初篩的小組、專門檢查產品成分的小組、專門試吃試用的小組等。商品的銷售價格和傭金,商務團隊也是早早與商家談判好。當然,價格談判猶如博弈,并不容易,既要讓粉絲得到福利,又要讓商家賣出足夠多的商品,還要讓主播賺到錢,十分考驗商務團隊的專業能力。

經過一系列周密的談判和篩選,這些備選商品會被抽象成庫存、原價、優惠價、傭金比例等幾個固定指標最終遞交到他的手上,李佳琦對所有商品擁有一票否決權。然后,在短暫的直播時間里,李佳琦和助播負責把產品的重要賣點和優惠信息全部兜售出去;鏡頭之外的運營團隊則需要快速掛上寶貝鏈接、給粉絲發優惠券,猶如“后勤保障”,讓粉絲可以立馬以最優惠的價格拍下寶貝;負責指揮商品對應店鋪運營的商務人員要隨時待命,配合李佳琦在直播中的節奏,在商品售罄后追加庫存,且要掌握好修改庫存的時機,因為過早無法充分調動粉絲們的購物欲望,過晚粉絲會失去耐心。與此同時,數據分析團隊也要待命,實時解讀直播間里產生的每一項數據,以此來調整直播節奏、上款速度,從而優化商品組合。


(圖片來源網絡)

直播結束后,視頻團隊要把直播中有趣的部分挑出來,剪輯成趣味短視頻,配上字幕,接著再傳播一輪。運營團隊要為李佳琦找準人設,讓他講口紅,就是為了鞏固“口紅一哥”的人設。抖音上李佳琦第一條破100w贊的短視頻,就是“報MAC色號”。此外,在他的短視頻中運營團隊還運用了“明星效應”的策略,雖然沒有出現任何一個明星,但每次都會把某個色號主動推薦給某位明星,讓觀看者潛意識腦補,無形中增強了其對產品的信賴度。

李佳琦之外,淘寶主播的“影子們”

除了主播之外,還需要有這樣上百人的超級團隊,才有可能登頂淘寶直播的頂峰——薇婭同樣擁有一個過百人的團隊,從招選商品到研究淘寶的流量邏輯等。


(圖片來源網絡)

與李佳琦一樣火爆的薇婭,在過去三年穩扎穩打地成為了淘寶直播“一姐”。她在2018年完成了27億的銷售額,遠超第二名,僅“雙十一”當天她就完成了3.3億的銷售額。雖然兩人都有著強大的團隊,但在運營上各有特點。李佳琦直播的產品來自品牌商,美妝類產品占比較大;而薇婭不僅能賣品牌商的產品,而且還能賣自己工廠里的服裝,能賺到比幫商家帶貨更高的利潤。有自己的工廠,也就擁有了一條穩定的供應鏈,薇婭能夠更好地把控服裝的情況。兩人的不同,類似于能夠自己研發的項目團隊與將部分產品外包的項目團隊,這或許也是李佳琦還沒有超越薇婭淘寶直播“一姐”地位的原因。


(圖片來源網絡)

但在流量競爭如此激烈的市場下,每一位主播都不想輸掉任何一個環節,因而他們都在流量分配機器里進行著日復一日的“賽馬比賽”。2018年,淘寶啟動了“超級IP”計劃——為能從淘外引入流量的網紅,分配更多淘內流量,讓他快速在淘內成長起來。薇婭就是在這一時間開始做抖音的,但依靠抖音快速吸粉并最終在淘寶實現躍遷的,只有李佳琦。此外,上一代電商網紅張大奕也是以服裝營銷為主, 她所在的公司如涵控股在今年4月3日晚間登陸了納斯達克證券市場,敲鐘上市。以服裝為主的張大奕也遇到過挑戰,在嘗試美妝類商品時,選錯了營銷方法(服裝企業常用“打版”),一條“洗面奶‘打版CPB’”的消息惹怒了網友,紛紛指責她赤裸裸的山寨CPB、賣假貨。在張大奕成功的背后,既離不開因自身形象優勢與獨特穿搭風格為其帶來的粉絲數量,也離不開有著供應鏈、產品開發、客戶管理等經驗的團隊支持。


(圖片來源網絡)

李佳琦們的火離不開網紅經濟的繁榮,但網紅經濟也是一種經濟現象,不可能脫離經濟規律而存在。即便是李佳琦們都站在了網紅經濟的“風口”,當風力減弱或轉向時,他們也會隨著地心引力回歸地面。而且李佳琦們吃的是“青春飯”,年齡是他們難以跨越的一道坎;若他們在路途中有所膨脹,宣傳弄虛作假,原先的粉絲將會變為“韭菜”,自己也會陷入一地雞毛的局面。如曾經的“王思聰女友”雪梨,網紅經濟的頭部玩家,因“陰陽店”的事被粉絲爆了微博評論;以張大奕為頭部網紅的如涵上市后股價被腰斬,或許從側面揭開了網紅有生命周期,紅火之后也會衰落。

反觀李佳琦們背后的團隊,即使是李佳琦、薇婭陷入衰落的局面中,他們后面的團隊也依然會長青。因為李佳琦、薇婭能否繼續火下去,決定權一直握在消費者的手中,而超級團隊能夠更好地分析消費者的喜好,接受消費者的主導。并且在快節奏的經濟發展下,又會有新的李佳琦們出現,超級團隊可以將他們新的運營邏輯運用在他們身上,將他們推向“風口”。

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